Добавлено в закладки: 0
Приветствуем вас на нашем портале! Если у вас есть свой бизнес, вы неизбежно рано или поздно столкнетесь с этими потерями. Важно знать, как встретить трудности. Поэтому предлагаем к прочтению нашу статью.
Перед прочтением подпишись на наш канал — «тык»
- Застой в бизнесе — выход есть!
- Цель — преодолеть застой. Шаги к успеху
- Внимание на клиентскую базу
- Сегментирование клиентов
- Снижение среднего чека
- Причины ясны: что дальше
- Старые технологии сбыта
- Устранение причин застоя
- Отсутствие роста продаж
- Непродуманная структура
- Что делать
- Переусложнение продуктовой линейки
- Дорогой товар
Застой в бизнесе — выход есть!
Любое предприятие, функционирующее в условиях сжимающегося рынка, находится либо в состоянии роста, либо стагнации. Застой, даже при стабильных продажах, — отрицательное явление в долгосрочной перспективе. Ведь предприятие должно непрерывно развиваться, улучшать бизнес-процессы, тасовать подходы, искать новых клиентов и удерживать старых.
Цель — преодолеть застой. Шаги к успеху
Чтобы выйти из стагнации, нужно выяснить ее причины. Но начинать нужно только когда спад продлится больше 2 месяцев. За это время исчезнут естественные факторы, и станет ясна истинная причина.
Внимание на клиентскую базу
То, что она сокращается, не всегда плохо. Обслуживать некоторых клиентов дороже, чем от них отказаться. Каждое предприятие должно работать с теми людьми, которые соответствуют его масштабам. Возможно, преодолеть трудности удастся, если отказаться от второстепенных потребителей продукции и сконцентрироваться на основных.
Сегментирование клиентов
Разделите их на 5 категорий:
- Самые крупные.
- Крупные.
- Средние.
- Мелкие.
- Убыточные.
Ваш отдел продаж должен сосредоточиться на тех, кто приносят самую высокую прибыль. С ними нужно интенсивно работать: предлагать новые продукты и улучшать взаимоотношения.
В разрезе B2C-рынка поделить клиентов на категории сложнее. В розничной торговле есть смысл сократить ассортимент в пользу наиболее востребованного продукта.
Снижение среднего чека
Если это случилось, нужно искать причины. Они могут быть:
- Внешние. Экономическая ситуация, конкуренты, сокращение спроса.
- Внутренние. Узкие места на этапе закупок, продаж, производства, логистики.
Причины ясны: что дальше
Если они внешние, нужно наращивать клиентскую базу. Используйте новые каналы рекламы, мотивируйте персонал предлагать продукцию, выходите на новые рынки.
Если причины внутренние — устраните их максимально быстро. Вводите новые схемы контроля, меняйте поставщиков, проводите кадровые перестановки. Избавьтесь от всех барьеров, чтобы бизнес-процессы были непрерывными и соответствовали объемам потребления продукции.
Старые технологии сбыта
Vip-Money предупреждает: одна и та же схема продаж не может работать годами. Потому что есть конкуренты, которые обязательно изучат вашу компанию и сделают более интересное предложение. А значит, заберут и клиентов, и доход. Помните: то, что работало год, два или десять лет назад, перестало быть актуальным.
Развивайте и модернизируйте технологии сбыта в ответ на потребности целевой аудитории. Только в этом случае количество клиентов будет расти.
Устранение причин застоя
Бороться со стагнацией нужно исходя из того, что к ней привело. Вот несколько рекомендаций, которые помогут понять, что делать в определенных ситуациях.
Отсутствие роста продаж
Основные причины:
- слабая мотивация у коллектива;
- недостаток персонала или нерациональное распределение нагрузки.
Если зарплата того, кто продает ваш продукт, не зависит от эффективности его работы, не ждите, что он будет усердно выполнять свои обязанности. Решением проблемы станет продуманный анализ и внедрение нормативов, соответствующих возможностям исполнителя и вашим потребностям.
Плавающая зарплата — превосходный мотиватор. Она помогает увеличивать не только объемы продаж, но и все остальные показатели.
По мере роста вашего бизнеса штат придется расширить. Это можно делать постепенно. Такая стратегия поможет сохранить тенденцию роста, а также сформировать эффективную и подготовленную команду.
Непродуманная структура
Вот самый простой пример. Представим, что вы производитель: выпускаете продукцию, отпускаете ее в розницу отдельным магазинам и поставляете оптовому дистрибьютору, который работает на одной с вами территории. Из-за этого ваше предприятие начинает конкурировать само с собой. В таком случае нужно отказаться либо от розничных, либо от оптовых покупателей.
Это очень распространенная ситуация. С ней столкнулись многие представители среднего и крупного бизнеса, где нет четкого видения структуры ведения дел.
Что делать
Внимательно поищите причины застоя. Попробуйте разные способы решения этой проблемы. В одних регионах выгоднее продавать товар крупными партиями, а в других — обслуживать несколько мелких клиентов одновременно.
Переусложнение продуктовой линейки
Предложите 4–5 лучших товаров (услуг). Разбавьте их 2–3 новинками или сотней продуктов, отличающихся незначительными деталями. Результат будет разный.
В первом случае вы сконцентрируете производство на ограниченном количестве вариантов. Это упростит бизнес-процессы и предоставит возможность периодически вводить новые наименования в ответ на запрос рынка.
Предложите 4–5 лучших товаров или услуг и разбавите их сотней наименований с разными особенностями — дадите потребителю возможность найти идеальный продукт, но уйдете в минус. Штат раздуется, а расходы вырастут. Слишком широкие продуктовые линейки оправдывают себя в очень малом количестве отраслей. Обычно человеку проще выбрать из 10–12 наименований.
Дорогой товар
Если персонал мотивирован, производство идет без узких мест и постоянно появляются соответствующие потребностям рынка новинки, но нет роста, вы просите слишком много. Никакой подход к оптимизации производства не даст продавать продукт выше рыночной цены. Разве что в краткосрочной перспективе. Например, летом во время торговли мороженым на пляже.
А если ваш бизнес не может снизить цену на продукт и при этом не растет, нужно либо искать новые рынки, либо присмотреться к другому направлению. Иначе через 3–5 лет вас выживут конкуренты.
На этой скромной ноте я завершаю свою статью. В следующих статьях я расскажу Вам. Какими еще способами можно заработать.
- Благодарность автору — здесь.
- Есть вопросы? 🗣 Задайте их в комментариях. Все читаю, по возможности отвечаю!
- Чтобы не пропускать новые статьи, подпишись на мой здесь и здесь
Так что подписывайтесь на мой блог, ну и за одно поставьте лайк (палец вверх) за труды. С уважением Руслан Ищенко.
Автор публикации
